ИСКУССТВО ПРОДАВАТЬ

ОТКУДА ДРОВИШКИ

Поскольку более 80% продаж подержанной техники «Renault» приходится на седельные тягачи модели «Premium», крупные дилеры могут себе позволить возить в страну машины этих моделей без предварительного заказа.

Для этого выбирается техника, находящаяся на площадках европейских дилеров компании, что избавляет и продавцов и покупателей таких машин в России от многих проблем.

Поскольку в Европе действует система «Трейд-ин», большинство владельцев новых грузовых автомобилей, использующих их для коммерческих перевозок, через три-четыре года сдают технику обратно и покупают новую машину. Дилер, который продал машину, а затем ее обслуживал, знает о владельце и его технике практически все, поэтому всякие криминальные истории в принципе исключены. Специалисты «Леон Трак Сервис» вспомнили только один неприятный случай за все пять лет работы с «бэу» машинами. При проверке одного из тягачей Renault «Magnum», пришедшего из Европы, выяснилось, что он находится в розыске. Оказалось, что в свое время машина была угнана, найдена и возвращена владельцу. При этом запись об угоне в базе данных осталась. Так бывает иногда и с нашим ГИБДД, когда вместо найденной, снимают с розыска машину с похожим VIN, госномером и так далее.

Формально находясь в розыске, тягач продолжал спокойно работать в Западной Европе, вернулся к дилеру, был благополучно продан, пересек несколько границ и оказался в РФ. Эпопея с прекращением его поисков стоила работникам станции немало времени и нервов.

Почему я рассказываю об этом эпизоде? Потому что это наглядный пример того, какие «приключения» могут ждать «частника», самостоятельно выбравшего и пригнавшего машину из Европы. И кто лучше и быстрее решит проблемы в случае их возникновения: счастливый покупатель, зачастую не владеющий английским языком, или юридический отдел крупной фирмы, сотрудники которого имеют опыт работы с евробюрократией — думаю, ясно. Что касается кажущейся широты выбора на аукционах: состояние техники «в реале» может сильно отличаться от того, что написано в объявлении. Не так давно, водитель-частник, получивший свой «Magnum» на станции, рассказал, как, приехав за такой машиной в Нидерланды, увидел тягач, собранный из трех разбитых машин. Я-то наивно думал, что такие случаи бывают только с российскими машинами и только у нас. Оказывается, и за рубежом их предостаточно. Владелец пытается продать машину самостоятельно, если ее не принял обратно дилер, либо если он не предложил за нее достаточную цену. А это бывает, когда техника имеет проблемы: юридические или технические.

Какие же машины попадают в нашу страну?

Не обязательно, что это техника, списанная из крупных парков. Такие машины, конечно, встречаются, но только в том случае, если их состояние соответствует требованиям дилеров.

В массовом порядке ввозятся исключительно седельные тягачи самой распространенной модели «Premium» с колесной формулой 4х2. Спрос на них внутри страны есть всегда, и любая машина гарантированно найдет своего покупателя. «Премиумы» с другой колесной формулой, тягачи семейства «Magnum», а также фургоны, спецтехника, ввозятся только на заказ. Желающих приобрести такой автомобиль — в разы меньше.

Если говорить о странах, из которых ввозят машины, то, в первую очередь, предпочтение отдается Германии. Германия — родина «ордунга». Нарушения законодательства в области превышения допустимой продолжительности рабочего времени там не приветствуются, различные дорожные художества тоже, да и за техническим состоянием техники там следят.

На втором месте — Франция. Контроль технического состояния почти такой же строгий, как и в Германии, но в отличие от немецких транспортных компаний, где за машиной всегда закреплен один экипаж, во Франции практикуется «обезличенная» езда. Это когда все водители компании ездят на всех принадлежащих компании машинах. Годовые пробеги такой техники — больше, и если немецкая машина к моменту продажи проходит чуть больше 400 тысяч километров, пробег «французской» немного не дотягивает до 500. Дилеры «Renault» из других стран Евросоюза также предлагают машины в хорошем состоянии, но из-за большего количества техники во Франции и Германии, машины из этих стран преобладают.

ДОВЕРЯЙ, НО ПРОВЕРЯЙ

Что же такое «хорошее состояние», и каким стандартам должны соответствовать подержанные машины перед продажей их клиенту?

Прежде всего надо сказать, что после пробега в 400-500 тыс. километров, на машине обычно уже бывает заменено сцепление, проведен ремонт подвески, заменены тормозные диски, резина стоит почти новая, в том числе и на «запаске». Двигатели, наработав 7-8 тыс. моточасов, имеют остаточный ресурс еще в районе 12 тыс. Конечно, моточас моточасу рознь, и при диагностике поступающей машины специалисты руководствуются еще и общим числом оборотов коленвала за весь срок службы. Диагностические комплексы позволяют узнать этот параметр, а также проследить за манерой управления автомобилем за всю его жизнь, а не за два года, как многие думают. Можно посмотреть с какими оборотами, на какой скорости ездил прежний водитель, с каких передач трогался, как пользовался тормозами. Видно, сколько раз водитель нажимал на педаль тормоза, когда пользовался вспомогательными тормозными системами, количество срабатываний ABS и многое другое. Аналогичную картину можно видеть по электрооборудованию, износу тормозных колодок, использованию механизма отбора мощности и так далее.

Удалить данные за весь период работы машины нельзя. Блок управления помнит все, и удалить сообщение о неисправности можно только устранив ее. Вот почему на просьбу многих владельцев, не ремонтировавших вовремя свои машины и просящих перед продажей «стереть ошибки», смотрят с улыбкой.

Итак, машина, отправляющаяся в нашу страну, должна быть полностью исправной, юридически чистой, обладать достаточным моторесурсом. Кроме того надо отметить, что перегон техники своим ходом не практикуется. Это накладно по расходу топлива, страховкам и по зарплате водителям. При относительно небольших объемах самый выгодный транспорт — автовоз, на котором и прибывают в Россию «головы».

По прибытии машина проходит диагностику уже на сервисной станции нашего продавца.

РЫБА ГНИЕТ С ГОЛОВЫ

Помнится, когда-то я смеялся над покупателями подержанных американских тягачей, с ходу заглядывающих в кабины. На самом деле состояние кабины может многое поведать о машине. Прежде, чем подключать диагностический компьютер, специалист сервиса уже в России заглядывает в кабину. Изношенные сиденья, следы грязи, окурков в кабине, не отремонтированные мелкие дефекты наружной окраски на максимальную скорость не влияют. Но наглядно сообщают об отношении к технике вообще. Такие машины отнюдь не «убиты», но при диагностике выясняется, что и расход топлива в их прошлой жизни был повышенный, и время работы на высоких оборотах двигателя тоже, торможения частые и резкие, временами со срабатыванием ABS, и то, что техника некоторое время эксплуатировалась с мелкими неисправностями, с превышением пробега между ТО.

Например, при диагностике одного из таких тягачей выяснилось, что машина однажды в течение двух дней шла без зарядки, пока не сели аккумуляторы. То, что в Европе у водителя не было ни сервисного контракта, ни денег на ремонт, говорит о многом.

Но, в любом случае, это проблемы не покупателя в России, а владельца техники в стране продажи. Из суммы, которую он планировал выручить за машину, будут вычтены за траты на ее техническое обслуживание и ремонт. Вот и ищут такие продавцы доверчивых покупателей, не имеющих возможности провести нормальную диагностику.

ЧТОБЫ УДЕРЖАТЬ КЛИЕНТА

Диагностика, которую второй раз проводят уже в России — конечно, не начало новой жизни для автомобиля. Новому владельцу рекомендуется поменять масло, фильтры, ремни. После этого начнется уже новая сервисная история машины. На этом этапе интересы продавцов и владельцев, как правило, совпадают. Владелец не хочет, чтобы техника долго простаивала на ТО, а станция желает зарабатывать еще и на сервисе проданной машины.

Чтобы удержать клиента, компания «Renault Tracks» в последнее время принимает решительные меры. Проведен анализ цен на фирменные расходные материалы и запасные части в России, делаются шаги к их значительному снижению. Работники сервиса анализируют потери времени, принимают меры к сокращению нормо-часов на операции ТО и ремонта, предоставляют скидки тем владельцам, которые приобрели машину у них.

Получается, что и станция не в накладе, и приобретенный б/у тягач долго не стоит в ремонте. Поэтому большинство владельцев, как правило, имеют сервисный контракт, а когда настает время менять машину, обращаются снова к этому дилеру.

Собственно, именно на личных контактах, на постоянном мониторинге состояния парка клиентов, наличия у них заказов и строится деятельность менеджеров по продажам. Наиболее опытные из них, как правило, уже заранее знают, когда клиенту потребуется новый автомобиль, и имеют наготове несколько выгодных предложений.

ЕСТЬ ПРОБЛЕМЫ? ЕСТЬ РЕШЕНИЯ!

Вроде все хорошо получается с продажей и сервисом подержанных машин, но и здесь есть подводные камни.

Во-первых, комплектация. Машины, сделанные для Европы, рассчитаны на не очень холодный климат. Как правило, на них нет жидкостного обогревателя, бывают экземпляры и с упрощенной топливной системой: без сепаратора или подогрева. Поэтому надо четко знать, что покупаешь и не стесняться задавать вопросы. Вторая беда — это любовь большинства наших водителей к ручным коробкам. Между тем, таких автомобилей все меньше и меньше.

Вопрос третий — это особые потребности водителей-частников. Многие из них хотят ездить именно на «Магнумах», причем определенного цвета и комплектации. Хочешь не хочешь, а заказ придется выполнять. Такой клиент на более практичный «Premium» не согласится. Ожидание нередко затягивается, но клиенты готовы платить и ждать. И хотя за время, потраченное на поиски, покупку и доставку именно той машины, которая нужна покупателю, можно продать 2-3 находящихся на стоянке тягача, его желание, как правило, выполняется.

Работники «Леон Трак Сервис» помнят случай, когда им пришлось срочно искать по всей Европе три тягача «Магнум» с красной, желтой и зеленой кабинами. Заказ был выполнен в срок.

Самая глобальная проблема, которая ожидает всех желающих приобрести б/у машины в ближайшее время — это отсутствие техники. Не секрет, что в кризисные годы производство грузовой техники снизилось в разы. Между тем, машины, которые все-таки были выпущены, как правило, делались на заказ и эксплуатировались фирмами, имеющими стабильный объем перевозок, набирали километраж. Скоро они окажутся снова на дилерских площадках. Что же тут такого необычного? А необычно то, что их будет не хватать. Все машины 2007-2008 годов выпуска в обозримой перспективе будут распроданы, машин 2009 года на всех не хватит. Это, конечно проблема, но и с ней, я уверен, справятся, чтобы не потерять клиентов. Вообще, с какой-то точки зрения хорошо, что марка «Renault» не такая «раскрученная», как прочие грузовые бренды. Пытаясь выживать и развиваться в кризисные годы, и «Леон Трак Сервис», на площадке которого я знакомился с подержанными машинами, и другие дилеры поняли, что скидками, «специальными предложениями» много не заработаешь. Нужно работать с каждым клиентом, знать его нужды, подстраиваться под его требования. Эта политика принесла успех во время кризиса, она продолжается и дальше.