МАРШ-БРОСОК ПО-ГОЛЛАНДСКИ

ГЛОБАЛИЗМ

Трудно поверить, но еще несколько лет назад, в начале 2000-х, по объему продаж в Большой семерке голландский производитель был закоренелым аутсайдером. В настоящее время DAF прочно занимает третье место среди европейских производителей грузовых автомобилей полной массой свыше 15 т. По количеству проданной новой техники компания лидирует на рынках Нидерландов, Великобритании, Португалии, Польши и Венгрии. Даже в Германии – на крупнейшем европейском рынке грузовиков – DAF усилила свои позиции и стала самым популярным импортным брендом с долей рынка 10,6%. Заметьте, фирма добилась успеха в разгар мирового финансового кризиса.

В 2009 году в 27 странах Евросоюза (а также в Норвегии и Швейцарии) было зарегистрировано около 168 тыс. грузовых автомобилей тяжелого класса. Это практически наполовину меньше, чем в 2008 году, когда было зарегистрировано около 330 тыс. большегрузов. Сложная экономическая ситуация сильнее всего ударила по сегменту тягачей. Если в 2008-м их доля в общем объеме продаж тяжелых грузовиков составляла более 56%, то в 2009-м – только 48%. Тем не менее, DAF объективно считается ведущим производителем тягачей в Европе. В этом сегменте компания лидирует на рынках Голландии, Великобритании, Бельгии, Португалии, Польши и Чехии. Во Франции, Испании, Италии, Германии, Финляндии и Венгрии были достигнуты рекордные показатели продаж. В прошлом году в сегменте седельных тягачей DAF Trucks заняла 19,8% рынка, что вывело ее на первое место в ЕС.

Член совета директоров DAF Trucks N.V., ответственный за работу отдела маркетинга и продаж, Рон Бонсен считает, что в основе достигнутого успеха лежит современная линейка продукции, первоклассное обслуживание и высокий профессионализм дилерских организаций. В сегменте тяжелых грузовиков компания вплотную подошла к своей цели – занять 20% европейского рынка в среднесрочной перспективе.

РУССКИЙ ВЕКТОР

Свою коммерческую деятельность Серж ван Хооле и его VH-DAF (VH – аббревиатура фамилии Van Hoole) начал в 1993 году. А уже в 1996-м, благодаря партнеру Turbo’s Hoet Group, он предложил российским перевозчикам недосягаемую тогда для многих транспортников услугу – международный лизинг. В 2003-м в Москве закрыли представительство DAF, очевидно, в связи с низкими продажами. И в том же году Серж подписал дилерский контракт с голландским производителем. Наконец в 2006-м, VH-DAF вошла в состав Turbo’s Hoet Group как стопроцентная дочерняя компания.

С тех пор и до настоящего времени основу деятельности VH-DAF Moscow составляют четыре направления: продажа новых грузовиков DAF, реализация коммерческих машин с пробегом, продажа запасных частей, обслуживание автомобильной и прицепной техники. Подобно самому производителю в Европе, в России марке DAF приходилось довольствоваться не первыми местами в статистической отчетности продаж. Но никто и не думал сдаваться: на повестке дня было создание разветвленной сервисной сети и укрепление репутации бренда, ведь по «бэушкам» продажи выглядели очень неплохо. Неудивительно, что, при таком отношении к делу, появился и результат.

По состоянию на 2009 год VH-DAF имел в России два собственных сервисных центра и 11 партнерских. На 2010 год намечено строительство нового центра в Москве и открытие пяти новых региональных. Кроме того, задействована служба ITS по разным федеральным округам. Но сервис – это не только стены производственных помещений, а прежде всего, компетентные в своем деле люди. Исходя из этого, компания создала собственный учебный центр для подготовки специалистов сервисного профиля.

Как отдельный бизнес рассматривается продажа турбокомпрессоров в России. В ближайшие годы около 90% машин будет с турбированными двигателями, и перспектива для бизнеса хорошая. Если 5 лет назад три из четырех машин работали с восстановленными турбинами, то сейчас соотношение изменилось в пропорции 80/20 в пользу новых. Практика показывает, что для восстановления турбины использования ремкомплекта недостаточно. Между тем, турбина – вещь дорогая и чувствительная. Заменой каких-то ее компонентов не обойтись, ведь даже в детали, в которую вдохнули вторую жизнь, от старого изделия остается только корпус. А возня со старыми деталями нужна, в основном, для дозагрузки производственных мощностей – чтобы не простаивали. VH-DAF готова обеспечить хорошую цену как по восстановленным, так и по новым турбинам, но, при этом, реанимировать их в России не будет.

В минувшем году по продажам новых грузовиков полной массой свыше 16 т в России DAF не стал замыкающим среди конкурентов по Большой Семерке. Он расположился вслед за Volvo, Scania и MAN с их суммарной долей 2/3 от всего объема реализации. Согласно данным таможенной службы РФ, в 2009 году Scania реализовала всего 74 новых грузовика тяжелого класса (в 2008-м – 5562 ед.), Volvo – 70 ед. (в 2008-м – 6553 ед.). DAF импортировал 54 ед. против 679 ед. в 2008-м. По новым тяжеловозам DAF обогнал Mercedes-Benz (42 ед. против 2453 ед. годом ранее), IVECO (40 ед. по сравнению с 2072 ед. в 2008-м) и Renault Trucks (18 грузовиков в 2009 году против 1771 в 2008-м). А ведь когда-то он довольствовался скромным «первым местом с конца» и казалось, что так будет всегда…

Не так давно специалистами VH-DAF был организован выездной сервис – в основном для иностранцев и клиентов в отдаленных районах, где нет сервисного партнера (Сибирь, юг Краснодарского края и т.д.). В случае необходимости, бригада выезжает на микроавтобусе или вылетает к клиенту на самолете. Самое главное при этом – оперативное реагирование на запрос и то, что перевозчик не остается один на один с возникшей проблемой. Перевозчики ценят такой подход и, выбрав однажды DAF, не стремятся сменить его на грузовик другой марки. Объясняется это и здоровым консерватизмом. Скажем, передние оси и задние мосты более 10 лет выпускаются с небольшими изменениями. Детали кабин, например, дверь от DAF AT и XF105, взаимозаменяемы. Подходят по размерам и пластиковые накладки от разных моделей. Такая практичность не может остаться неоцененной.

Немудрено, что трудный 2009 год VH-DAF пережила достойно. Из всех переданных в финансовую аренду машин из-за неспособности платить по счетам назад вернули только 9 единиц. А в 2010-м были распроданы остатки склада автомобилей 2008 года выпуска и даже наметилась очередь на новые DAF XF105! Только за первые 4 месяца российским перевозчикам было отгружено 132 единицы техники, а в мае к ним добавилось еще 85 единиц. Оживление продаж стало возможным благодаря расширению и увеличению программ финансирования. А, как известно, это самый больной вопрос для перевозчиков. Теперь все услуги, от финансирования покупки грузовика до оплаты сервисного обслуживания и запчастей, клиент получает из одних рук. Не надо метаться между банками и терять рабочее время на лишние контакты. А коммерческие предложения для транспортников вполне конкурентоспособны.

КРИЗИС И ЛИЗИНГ

Магистральный тягач DAF FT XF105.410 Space Cab Euro 5 в стандартной комплектации с 850-литровым баком можно приобрести в международный лизинг на 36 месяцев при авансе 13 800 евро, ежемесячных платежах 1806 евро и резидю (переход права собственности) в размере 100 евро. При покупке такого же «седельника», но уже с 460-сильным мотором и дополнительным баком в 430 л, придется отдать аванс 14200 евро, произвести 36 ежемесячных платежей по 1858 евро и внести резидю 100 евро. А выбрав высокую кабину Super Space Cab, придется внести аванс в 14980 евро и в течение трех лет платить по 1960 евро каждый месяц.

Наряду со стандартными условиями, практикуется и эксклюзивный расчет по международному лизингу с выкупом в конце срока финансирования. При этом, за рассматриваемый ранее DAF FT XF105.410 Space Cab Euro 5 в стандартной комплектации с 850-литровым баком надо внести аванс 13 800 евро, платить 36 месяцев по 1500 евро и выкупить автомобиль в конце срока действия договора за 14 000 евро. Магистральный тягач DAF FT XF105.460 Space Cab Euro 5 в стандартной комплектации с баками на 850+430 л имеет примерно равный аванс и выкупную стоимость – 14200 и 14500 евро соответственно, а также 36 лизинговых платежей по 1550 евро. Наконец, по этому же тягачу, но с кабиной Super Space Cab, параметры платежей будут равны 14980 евро в начале срока действия договора, 15000 евро в конце и по 1650 евро ежемесячно на протяжении 36 месяцев. При необходимости, компания готова рассчитать платежи, исходя из более длительного срока финансирования, например, 48 месяцев.

Примечательно, что в настоящий момент VH-DAF предлагает перевозчикам тягачи исключительно 2010 года выпуска, и не сформированные пакетом, а под индивидуальный заказ. Срок изготовления техники занимает 4-6 недель с момента подписания контракта и оплаты авансового платежа. Заметьте: сотрудники фирмы составили такую калькуляцию, при которой ежемесячные платежи максимально снижены. Это позволит перевозчику эффективно эксплуатировать новую технику и своевременно отдавать долги, не работая себе в убыток.

В мае сотрудники VH-DAF Moscow отмечали, что в производстве на заводе в Нидерландах находятся автомобили, поставленные в план на 25–28 недели. По мнению руководителя отдела продаж Алексея Самохина, покупательский спрос нормальный. Конечно, он не докризисный, но тем не менее. Важно лишь, чтобы это была общая тенденция на улучшение, а не временный всплеск. Что же касается структуры продаж, то лучше всего в новом году продается так называемая «доставка» – развозные грузовики серий CF и LF. В середине мая ожили продажи строительных машин – самосвалов, миксеров и тягачей с колесной формулой 6х4 для самосвальных автопоездов, работающих в карьерах.

Наметилась тенденция и по выбору более мощных двигателей. Если до кризиса покупали CF85.410 с 410-сильным агрегатом, то сейчас предпочитают брать CF85.460 с 460-сильным мотором. В частности, их направляли заказчикам из Якутии. На машины ставили дополнительную печку, и двойного остекления кабины уже не требовалось.

ДАЕШЬ МОСКВУ!

О том, насколько хороша голландская техника для российских условий, сказано немало. Увидеть ее новейшие образцы могли посетители апрельской международной выставки «ComTrans-2010» в Москве и участники традиционного ежегодного форума АСМАП, проходившего в конце мая в Академии государственной службы при Президенте Российской Федерации. Но руководству VH-DAF Moscow этого показалось мало, и, в начале июня, они устроили DAF Road Show на Дмитровском полигоне. А предшествовал ему автопробег Смоленск-Москва, в ходе которого каждый желающий из приглашенных с правами категорий «С» и «Е» мог опробовать технику в деле. И повод для этого был не надуманным.

Например, начиная с 13-й производственной недели 2010 года, в оформлении салона кабин автомобилей серий CF и XF105 используются новые материалы, свежие цветовые решения и модернизированные сиденья. Передовой дизайн внутреннего пространства подчеркнут обивкой стенок и крыши кабины панелями с мягким желтым оттенком. В таком же цветовом ключе сделаны акценты на матрасах и занавесках. Характерной особенностью стандартного оснащения кабины Super Space Cab на автомобилях XF105 стало эксклюзивное двухцветное оформление приборной панели. Верхняя часть панели выполнена из материала с темным оттенком Roast Black, а нижняя – из более светлого Dark Camel. Такое же цветовое решение применено в оформлении дверных панелей. Изменения присутствуют и в обивке сидений: они получили новые материал и новую раскраску. Теперь стильный уникальный рельефный рисунок элегантно подчеркивает исключительный комфорт рабочего места водителя и его напарника.

Все современные модели голландского производителя, от самого маленького развозного грузовика LF до магистрального тягача XF105, мне доводилось водить как на Дмитровском полигоне и заводском полигоне в Эйндховене, так и по дорогам общего пользования в России и Европе. Ничего нового в этом отношении я, пожалуй, не сообщу: техника отменная, управляется легко. Независимо от потенциала в «лошадиных силах», двигатель работает стабильно и не производит много шума. Автоматизированная коробка передач освобождает левую ногу и правую руку от лишних манипуляций и, тем самым, способствует снижению утомляемости. Сидеть в кабине комфортно как за рулем, так и на пассажирском кресле. Обзор хороший, послушность рулю отменная, реакция тормозов адекватная, предсказуемая. При необходимости, запаса мощности хватает для того, чтобы безопасно произвести обгон и завершить маневр с перестроением. Моторный тормоз и интардер позволяют дозировано замедлять автомобиль на затяжных спусках и берегут механизмы от перегрева и ускоренного износа.

Одним словом, DAF – это достойная современная техника для эффективных перевозок грузов автомобильным транспортом на любые расстояния. И прошедший автопробег Смоленск-Москва, вкупе с DAF Road Show на Дмитровском полигоне, лишний раз подтвердили готовность голландских машин к решению самых разнообразных задач не только в Европе, но и в России.